Rhetorik und Verkaufen hängen eng zusammen. So verwundert es kaum, dass der Top-Verkäufer und Hardseller Martin Limbeck auch als Top-Speaker erfolgreich ist. Als Redner und Trainer hat er zahlreiche Auszeichnungen erhalten, seine Veranstaltungen sind beim Publikum stark gefragt.
Martin Limbeck stand dem Rhetorikmagazin im Interview Rede und Antwort.
Herr Limbeck, als Vertriebsexperte verfügen Sie über einen enormen Erfahrungsschatz, der Gold wert ist. Warum verraten Sie Ihre Erfolgsgeheimnisse?
Wirklich erfolgreich werden Sie in der Branche nur, wenn Sie Wissen teilen. Warum sollte ich Angst haben, dass sich jemand an meinem Wissen bereichert? Letztendlich ist es ja nicht das Wissen darum, wie Sie erfolgreich sein können. Sie müssen diese Philosophie auch leben, Sie müssen Ihre Positionierung finden und diese konsequent durchziehen. Nur dann werden Sie zur Marke und nur dann stellt sich der Erfolg dauerhaft ein. Meine Positionierung kann niemand so leben wie ich – von daher verrate ich gerne meine Erfolgsgeheimnisse.
Sie bringen den Menschen bei, wie sie selbst Top-Verkäufer werden können. Was muss man selbst mitbringen, damit das klappt?
Es gibt viele Tipps und Regeln, wie Sie das Handwerk des erfolgreichen Verkaufens lernen. Diese habe ich in meinem Buch „Das Neue Hardselling“ genauestens erklärt. Was aber viel wichtiger ist die innere Einstellung. Der Wille, die Leidenschaft, der Spaß. Ich muss verkaufen wollen. Der Kunde merkt, ob ich ihm das Produkt oder die Dienstleistung nur schönrede, weil ich den Auftrag machen muss oder ob ich voll hinter dem stehe, was ich verkaufe. Nur dann bin ich mit dem Kunden auf Augenhöhe, nur dann kann ich ihm ein ehrliches, klares Angebot machen und dafür sorgen, dass beide Seiten von dem Abschluss profitieren. Viele Verkäufer lassen sich auch heute noch in die Bittsteller-Rolle drängen. Da gehören sie nicht hin. Verkäufer ist ein ehrbarer, ehrlicher Beruf, auf den jeder stolz sein kann und den auch der Kunde schätzt, wenn Sie selbst hinter dem stehen, was Sie tun.
Ihnen macht Spaß, wovor andere Angst haben: Kaltakquise. Wie kommt das?
Für mich ist es jeden Tag aufs Neue faszinierend, wie unterschiedlich und doch gleich die Menschen am Telefon und im persönlichen Gespräch reagieren. Wenn Sie es einmal drauf haben, mit den verschiedenen Einwänden, den Unsicherheiten und „Neins“ der Kunden umzugehen, macht Verkaufen einfach nur Spaß. Sie haben die Chance, einen Menschen für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder sich selbst zu begeistern. Wenn der Funke überspringt, ist das ein sauberes Ergebnis und ein fantastisches Gefühl. Und wenn nicht, hatten Sie trotzdem einen tollen Kontakt mit Menschen, auf die Sie beim nächsten Mal wieder zugehen können.
In Ihrem Buch „Nicht gekauft hat er schon“ sprechen Sie den Leser sehr persönlich an. Ist das die Art, wie Sie auch mit Ihren Kunden sprechen?
Auch das ist eine Form von „auf Augenhöhe kommunizieren“. Ich komme aus einer Bergmannsfamilie und habe gelernt, offen und ehrlich mit Menschen umzugehen. Sie glauben gar nicht, wie dankbar die meisten sind, wenn ihnen endlich mal ein Verkäufer gegenüber tritt, der einer von ihnen ist. Denn das Gefühl geben Sie den Menschen ja mit der direkten Ansprache. Für mein Buch habe ich mich bewusst dazu entschieden, in der Ansprache zwischen „Du“ und „Sie“ zu wechseln, um die Leser mit ins Boot zu holen. Ein weiterer Vorteil dieser direkten Ansprache ist der Aha-Effekt, der eintritt. Der Leser erkennt, dass das, was da geschrieben steht, auch auf ihn zutrifft. Wenn das der Fall ist, habe ich mein Ziel erreicht: Den Leser nicht nur ansprechen, sondern berühren, mitreißen, begeistern und motivieren.
Sie schreiben von Ihrem Auftritt in der Münchner Muffathalle. Bei Ihrer ersten Großveranstaltung standen Sie als Redner in einer Reihe mit den ganz Großen – Alexander Christiani, Erich-Norbert Detroy, Dirk Kreuter und Klaus J. Fink. Warum waren Sie mit Ihrem eigenen Auftritt so unzufrieden?
Das ist leicht zu beantworten und passiert sicher jedem einmal, der im Speakerbusiness Fuß fassen will. Ich habe mich unheimlich unter Druck gesetzt, weil ich den anderen und mir selbst beweisen wollte, dass ich auch schon eine große Nummer in diesen Geschäft bin. Damals war ich das aber noch nicht. Deshalb war dieses Erlebnis eine große Niederlage und mein größter Lernerfolg überhaupt. Ich habe damals verstanden, was es bedeutet, zu den Besten zu gehören. Du brauchst den Willen, das Herzblut, die Begeisterung – und dann heißt es Training, Training, Training. Ohne Disziplin und ständige Wiederholung schaffst Du es nicht in die Champions League.
Was war in Ihrer Referentenkarriere Ihre größte Lernerfahrung? Was können Sie Rednern mitgeben, die vor einem großen Auftritt stehen?
Ich habe mich früher an den Großen orientiert und Verhaltens- und Denkweisen meiner heutigen Kollegen adaptiert. Dadurch war ich nicht authentisch, konnte mein eigenes Ding nicht entwickeln. Erst durch ein Gespräch mit Hans-Uwe L. Köhler, der heute eine guter Freund und einer meiner wichtigsten Sparringspartner ist, konnte ich mich selbst, meine Marke, verwirklichen. Er sagte zu mir: „Martin, Du bist jetzt soweit, Deinen eigenen Weg zu gehen. Du brauchst nicht mehr nach rechts und links zu schauen“. Das war der Startschuss für meine Positionierung, die ich bis heute immer weiter ausbaue. Ich bin der Neue Hardseller, ich bin der Typ mit Ecken und Kanten, und ich bin der Typ, der sein Logo sogar in die Einstiegsleiste seines Autos eingraviert. Nicht jeder kommt mit meiner Art klar. Aber das gehört dazu: Ich will polarisieren. Das Wichtigste ist, dass ich ich bin, ehrlich, konsequent und überzeugt. Das ist auch meine Message an alle, die den Markt erobern wollen: Seid authentisch, traut Euch, Eure eigene Marke zu entwickeln. Seid Ihr selbst und gebt Eure Botschaft 1:1 an Eure Teilnehmer, Leser, Zuhörer und Freunde weiter. Wenn das, was Ihr gebt, von Herzen kommt, bekommt Ihr mehr zurück, als Ihr Euch vorstellen könnt. Mach Dein eigenes Ding, sein keine Kopie, sondern ein Original. Und damit bin ich wieder bei der ersten Frage: Niemand kann mich kopieren, niemand kann (bis jetzt) den Hardselling-Experten so authentisch verkörpern wie ich. Also warum sollte ich mein Wissen nicht weitergeben? Sich gegenseitig zu motivieren und voneinander zu lernen, gehört schließlich zu unserem Geschäft.
In seinem aktuellen Buch „Nicht gekauft hat er schon“ erzählt Martin Limbeck, worauf es im Vertrieb und bei Auftritten auf großer Bühne ankommt. Ausführliche Informationen über den Speaker und Hardseller finden Sie auf seiner Website www.martinlimbeck.de. Ansehen und bestellen können Sie sein aktuelles Buch hier.
Rhetorikmagazin
© Christian Bargenda, rhetorikmagazin.de
Foto und Buchcover mit freundlicher Genehmigung
von Martin Limbeck.
